在为期两天的短暂培训中， 杨老师紧紧抓住渠道这个主题，使用了真实鲜活的案例，讲解了销售规律和技巧以及整体策划、推广等一系列务实的营销理论。并把他多年做咨询的丰富经验，拿出来给在场的全国经销商分享。在结束了第一天的讲解后，第二天安排了的灵活多样互动主题讨论。参会人员分为了六组，每组都提供了发言的机会。并在每组阐述自我的观点后由大家即时提问。大家在激烈的讨论后，纷纷派出代表阐述出本组的观点，应答大家的提问。互动结束后大家都意犹未尽，最终第二组以实力取得了胜利，并获得杨建平老师的奖品《定价》一书。在结束了两天的论坛后，大家都收获颇深，并给组织这次全国渠道培训的夏总，提议希望有更多这样的机会。

　　杨建平——河南凯若管理培训中心特聘讲师、 北京和君创业营销咨询有限公司总经理、高级咨询师。深度营销资深专家。国内某重点大学的工商管理硕士，10年中国营销、咨询经验。国家市场总监业务资格认证培训师，国家人力资源管理业务资格认证培训师，浙江生产力促进中心EMBA班营销课程讲师、清华EMA培训营销课程讲师。曾经在《销售与市场》、《营销学苑》等杂志上发表过多篇文章。

　　他具有多年国内企业的管理实战和咨询经验，企业类型涉及上市公司、大型国企、民营高科技和外资独资，行业涉及工业品、快速消费品、服务业等，对企业发展战略和市场营销有较深领悟。曾为新中基、维维股份、顺鑫农业、南都电源、青旅控股、浙江移动、华立控股、华立仪表集团、长城汽车、瑞宝能源、五棵松文化体育中心（奥运工程）、三辰快乐文化有限公司（兰猫卡通）等多家企业提供过咨询服务。为欧普照明、南都电源、龙蟒集团（化工原料）、浙江五交化、海南椰岛、杭州军联（建筑工程机械）、温馨布业、徐工集团、创维彩电、老万锅炉、桑普生化、美的空调、江西联通、济南网通、内蒙古网通、七星华创、美的集团等数十家企业提供过培训服务。对企业发展战略、市场营销以及高执行力组织建设有较深领悟。

　　什么叫渠道？渠道就是经销商？不是这么简单。如何全面系统地理解渠道？那么可能是作好渠道工作的重点。

　　第一部分是全面系统地认识渠道。渠道建设的目标管理，究竟要建立一个什么样的渠道，才符合你的产品发展的阶段性变化。在这样的一个目标情况下，渠道的规划，渠道的策略，就是你渠道创新的方向盘。假如你的渠道没有规划，没有策略，你只是在做交易，不是在经营企业。那么做生意其实就是交易买卖，这往往是不可持续，今天有这单，明天有没有下一单，谁都不知道。因为交易是没有管理的，他只能经营。那么要尽力策划，一定要有研究渠道的构建。对于我们的汽车来讲，成功的销售渠道，另外还有软环境，所谓的推广性，汽车这种大件东西，他不单纯是在终端卖。有的网点多，陈列的越多，不一定卖的掉，一定是推广的，然后才有受检的工作，还有服务的工作。大家知道新车很难卖，新品牌很难卖，为什么？市场的保售量太差，保售量太小的话，你的维修就无利可图，没有人做维修，网点数少，修车时就更远了。服务体系蜕变，推广体系蜕变，汽车销售的也要蜕变。第四个就是能力的提升：这哪个网点卖的更好？就是这一个店面，一天出一台车，今天出三台车，可能价值最大。最有效的方法是建一个网点来提高单产。

　　渠道究竟是什么？什么是渠道？渠道由什么功能？这渠道的价值的完整意义。在中国做生意，渠道在一些低级的厂家，一些小企业中，渠道商是被忽悠的一方，从其他几个行业来看。我在中国作过咨询的行业大概有 20 个，没有接触过的行业基本上很少，你比如医药业，医药业现在打的最激烈的是品牌。就是被卖的药，这个中小企业流行的是什么呢？什么意思呢？中国的渠道商资源太丰富了。你就是厂家资源，产品资源相对于经销商来说，还是少的。经销商讲，这些东西都有一个主流的玩法，叫高位形象，利用渠道做产业。你比如说，有些成功的策划师，他说这种产品设计的长渠道，什么叫长渠道呢？就是尽量把这个渠道环节拉大，设了一级商，低下再设二级商，二级商下面再设三级商，三级商下面还有终端。这样设计有什么好处呢？你比如说，一级商进货 100 万，那么这 100 万你要 70 万卖给二级商那里，库存还有 30 万，那么二级商的 70 万卖给 40 万给三级商，他的库存也有 30 万，三级商的库存 20 万，卖给终端 20 万，终端肯定弄了 20 万。这时消费者一个没买呢！从厂家的角度来讲，渠道的总共是 100 万。

从汽车渠道整体上来讲，渠道有其特殊性。
　　第一个特殊性，汽车这种东西到底是直销还是用代理商？在现实中也有做直销的，甚至有的公司做着做着还有承包呢。我们发放给大家的材料后面有各国的汽车销售模式，有的国家就是厂家直销，像日本。厂家出钱去支持代理商。也有人完全甩手的，代理商管，厂家就退出来，卖成卖不成是你的事，那是完全退出来。
　　但是什么情况下采取什么模式呢？其实有一个标准，有一个规则，就是特别小的品牌，特别弱势的品牌，新上市的品牌适合直销，什么概念？没人卖你的，没法只有自己先卖了，卖好了，有人看到挣钱了，才会跟着卖。你干的好的话，启动市场会比较稳定，效益才会好。
　　还有一种产品是品牌价值极高，针对的客户群极小，我本来就是做高端的，品牌的价值比较大，我的客户群也小，像劳斯莱斯，卖给谁，我不要经销商，我直接卖。
　　除了这两类之外，一个最低端，一个最高端，所有竞争性的品牌都要走渠道。直销是不合适的，那么在销售队伍规模比较庞大的时候，这个现象很严重。你的销售人员比经销商很重要，相比较，这种生意没法看了。你低价承包给我，我给你保证一年多少量，本来是代理，却变成了买卖的人。绝大多数的产品一定走渠道，一定走这道路。这是一个普遍性的规律，这种规律也被很多的厂家证明，值得一走，其他的行业也是这样。
　　现在的汽车销售渠道，大家看这张图，这个渠道垂直了，有总代理、合同制等等。这样一个渠道模型，现在有一个变迁，就是网络中介，卫星概念，网上直销。现在像这种非汽车的大销售终端，比如说汽车超市，汽车超市这种东西会出现，在西方还有在超级市场里边卖汽车的，这个已经出来了。像这样的渠道，包括直销这样的趋势，都出来了。但是这不同的汽车你所要选择走的路是不一样的，里边卫星概念，卫星概念在中国也已经有了，土话叫做一家亲，什么意思？一个母体带动一圈字体，一个 4S 带动一圈 2S ，我的主线在这儿，我把触角伸出去，有的点就是展示，就的点就是只管交易的，我的总店是 4S 功能，我必须维修也有，信息也有，我的触角就比较广，这种概念都出来了。
　　但是不同的车种你未来要怎么走？这是有历史逻辑的，一般来讲，这个逻辑分为三类，什么概念呢？叫做议价品牌、大众品牌和价值品牌。